1 楔子 (第2/4页)
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下掉。没准在他读高中的时候，他那一大把络腮胡子曾给他招来“阴户”的诨名，不过现如今那把胡子从太阳穴到下巴颏已经全都变成灰色的了——更别提他的那两只手了。
为了跟他培养起良好的关系，我问他买这张机票花了多少钱。要是你无法判断出客户——就是在飞机上跟你蹭胳膊的陌生人——的需要，找出他们感兴趣的敏感话题，那你就绝对不会勾起他们对“尼桑”的“心理所有” [7]的欲望。“凯迪拉克”就更不可能了。
还有一个能让人钻进车里的诀窍。对于停在销售场里的每一辆车，你都把广播按钮一号键设置成福音音乐台。二号键，摇滚乐；三号键，爵士乐。要是你的潜在客户看起来像是爱发号施令的那种人，那你打开车门时就得把电台调到新闻，或者政治谈话类的频道。对于趿拉着凉鞋的人，你摁到全国公共广播电台就行了。等他们点火的时候，广播电台自然会让他们知道他们都想听些什么东西。对于销售场里的每一辆车，我把五号键全都设置成了垃圾一样的电子锐舞音乐台，以防冒出来的是玩撞车派对的小子。
那个乡巴佬眼睛的绿色、靴子上的粪便，被销售员叫作“心理楔子” [8]。仅有一个答案的问题叫作“封闭式问题”，能让客户聊起来的问题是“开放式问题”。
比方说，“买这张机票花了多少钱？”这就是封闭式问题。
然后，这个人抿了一口自己的威士忌，把酒咽了下去。他直勾勾地看着前方，说：“五十块钱。”
一个经典的开放式问题会是这样的：“你是怎么忍受这双可怕的、像是被碾碎的手的？”
我问他：“单程？”
“往返。”他说。坑坑洼洼、皱皱巴巴的手将威士忌倒在了他自己的脸上。“叫‘抚恤机票’。”乡巴佬说道。
我看着他，扭转身子面朝他，放慢了呼吸，好与这个牛仔的衬衫一起一伏的节奏保持一致。这种技巧叫作“积极倾听”。这个陌生人清了清喉咙，我等了片刻，然后也清了清自己的喉咙，模仿着他的一举一动。这就是优秀的销售员所说的与客户“同步”。
我的两只脚——脚踝相互叠压在一起，右脚压在左脚上——跟他的一样。我说不可能，就算是候补机票都不可能这么便宜。我问：他究竟是怎么搞到这么低的价格的？
他喝着威士忌，不加冰的，说：“首先你得做的就是从锁着门的疯人院里逃出来。”接着，他又说你还得搭着顺风车全国各地到处跑，只能穿着塑料鞋套和纸做的
