<h1>第9章 直营巧谈</h1>
很多年后。</p>
作为牧业集团的高管，姜由曾经在记者会上这么说过：“李总对于商业的认知和运作，是我从业多年来唯一觉得醍醐灌顶的操作，没有之一。”</p>
但是如今还是1992年。</p>
姜由还是个刚刚任职不足半年的牧野公司市场部经理。</p>
养气的功夫显然还是不够的。</p>
当被李四季直接打断，按照公司里对这位老板的了解，一般并不会直接否定下属的汇报，如果打断你，那结果就只有一个：否定你的汇报。</p>
姜由不免有些紧张。</p>
李四季笑了笑，说道：“姜经理，咱们也算是相识于微末了。你的想法在一季度的运营中，取得了不小的成绩，我也非常的认可。你不来找我，我自然会由着你的思路去做，因为你才是市场部负责人，你有权力决定我们直营店以什么形式和方法去进行经营。”</p>
顿了顿，李四季把烟灭了。</p>
“但是，你既然来找我，想听听我的想法。我就一定会坦诚布公的跟你做交流”</p>
李四季撇了一眼姜由，这位脸色有点不太好看呀。</p>
不过，没关系，这就是简单的御下之道。</p>
上辈子，自己可是没少被这种先抑后扬的套路一次次的打击、又一次次的燃起信心。</p>
完全像是被吊起来的老兔子。</p>
“当一种老的营销行为持续了几个月后，人都会有疲倦和倦怠。再加上，如今品牌部经理还没有到位，你这样继续的运营下去，会造成一个结果，就是群众和消费者会把牧野公司直营店的地位，放在仅仅高于菜市场的位置”。</p>
李四季很清楚，这样下去，一个公司的定位一旦被确定，未来提升会有多难。</p>
“所以，你发现了么。刚刚我看了一季度的财务报表，我们已经开设的像鲁县、宝县、叶县、郏县四个直营店，三月份的营业额数据已经出现了明显下滑。”</p>
姜由额头上出现了密密麻麻的汗珠，虽然他知道确实如此，但是业绩下滑的具体原因却还没有找到。</p>
事实就是这些已经开设的直营店，经过了开业酬宾、打折等情况，红火一波之后，在次月就开始出现了销售额下降的情况，消费者到店率也降低了，但是产品还是那些产品、东西还是那些东西，为什么人来的越来越少了？</p>
“姜经理，你不用紧张，我没有指责你的意思。但是我需要帮你认知一种商业规律，那就是当消费者享受完第一波的商家红利之后，如果以后没有促销、打折这些返利，消费者潜意识会觉得自己亏了，少花钱就是赚，多花钱就是亏，哪怕这个多花钱其实原本就该是这个价格，他们也会觉得亏了”李四季说完，又点了一根烟。</p>
站起身，走了两步。</p>
转身继续说道：“这个原因在于消费者已经有了心理预期的打折认知，觉得不打折不划算。这就养成了我们越打折，未来客户就会越不忠诚的根本原因。”</p
姜由虽然想反驳，但是张了张嘴，却不知道从何说起。</p>
“所以，你对我们的礼盒装产品，是什么定位呢？”</p>
李四季突然反问了一句。</p>
姜由楞了一下，长嘴说道：“按照李总您之前的计划，我们牧野的产品走的是中高端路线，您当时就说，山菌干货是一个开放市场，未来会有很多企业进入，必须走自己的品牌才有出路。”</p>
李四季点点头，是的，这是他在新年公司全员大会上讲过的话，只是当时看大家的表情，几乎没人听懂。</p>
“是的，你说的没错。你看看现在鲁县，其实已经人开始跟我们一样做山菌干货生意了，只是因为我们先入行，很多消费者已经习惯了我们的产品，所以销售量一直没有上来。但是......”李四季顿了顿。</p>
“但是，如果他们通过低价销售、折扣销售、活动促销，那么短期内一定会有很亮眼的成绩，你相信么？”</p>
姜由擦了一把汗，李总越来越有气场了。</p>
“你找我来想听听我的看法，我可以给你几个方面的建议：第一，老直营店全面取消打折销售和促销行为，新直营店也不允许这么搞；第二，大量的印刷彩色宣传单和条幅、海报，哦，海报就是带颜色的大字报，插入图片那种。品牌要深入人心，就要有一句话概括我们产品的宣传，你可以用比如‘牧野山菌，健康永远’之类的话，持续给消费者潜意识影响，让他们意识到，牧野的产品与健康划等号，健康有价么？这就是品牌；第三，在直营店开立储值业务，比如一个消费者在我们直营店提前存入100块钱，就可以随用随来，而且我们店还返还他10元，不过只能用于店内消费。”李四季侃侃而谈，几乎把后市一些普遍的会员制、品牌宣传都粗略的阐述了一边。</p>
虽然言者无心，但听者有意。</p>
姜由从没有想过，原来产品，居然可以这么去卖。</p>
他脑海中瞬间出现了无数的思路和想法，基于李四季所提出的一点要求、两点建议，他能够猜测到，绝对会给市场带来一波前所未有的冲击。</p>
而这种冲击的发起者，将会享受到第一波深入人心的品牌塑造和红利。</p>
这时候的姜由，有些激动的说不出话，海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，姜由觉得牧野未来，大有可为。</p>
李四季自然知道，这种营销模式在后市，也就是二十年后稀松平常。</p>
但是在当下，确实如同油锅里倒水一般。</p>
同时对于姜由，这个当初计划经济时期就有头脑，敢于做倒卖票据生意的人，自然在接受新鲜事物的时候比别人更加的快速，甚至于很快将会有自己的理解和升级。</p>
足足聊了半个多小时。</p>
姜由离开了。</p>
走的时候，手里夹着的香烟还未点燃。</p
李四季笑了笑，如果接下来的重心将会放在梁洼煤矿。</p>
那么牧野公司这边，其实姜由是一个很好的总负责人，但是一定要注意的是，走老路一定会得到老结果。</p>
所以李四季才会对姜由讲这么多。</p>
他不知道接下来姜由的改变会有多大，但是这也是对姜由的一个考验，毕竟，独当一面是要有承压能力和创新力的，缺一不可。</p>
牧野公司的一季度会议结束了。</p>
李四季也稍微放松了一下。</p>
回到圭章老家转了转。</p>
春暖花开，到处都是绿油油的、鲜花开遍山真是毫不夸张。</p>
到1992年的暑假，小伙伴里最大的锁子就要读高中了。</p>
跟这群小伙伴一起吃了顿饭，还承诺以后谁上学上的好，自己亲自去给他发奖状。</p>
李四季看着这几个笑嘻嘻的小伙伴，也是感慨。</p>
自己如果真的只是孤家寡人一个，那倒也无所谓了。</p>
但是如今上百口人在牧野公司，要跟着自己吃饭；小伙伴们一个个对自己极为推崇，认为自己就是那种戏匣子里说的白手起家的故事。</p>
甚至于如今的圭章的村民，见到别的村的人，下巴都要往上仰起来的。</p>
国营菜市场。</p>
如今已经彻底是牧野公司的大本营了。</p>
这里经过规划，已经是两个独立的运营体系。</p>
临街的房子经过加固和规划，现在全部都是牧野公司的鲁县直营店，而市场里分成了两个部分，一个部分是为了照顾菜市场摊主们的大型农贸市场；另外一个部分则是牧野公司的仓库、办公室和一部分员工宿舍、会议室。</p>
同时，一些原国营菜市场的无奈下岗员工，经过严格的考核和培训，也逐渐开始加入到牧野公司的组织体系当中，并开始担当一些基层管理岗位。</p>
虽然依旧存在有国企员工多年养成的不好习惯，但是当每个月的薪资发到手里的时候，大家都会看到什么才叫：“多劳多得，少劳少得，不劳不得”的社会主义市场经济。</p>
除了牧野公司的严格制度管理和品质管理之外，经济收入的引导，也是李四季惯用的伎俩。</p>
这一天。</p>
陈立功的司机老张来接李四季。</p>
第一感受就是，梁洼的事情要开始了。</p>
李四季简单收拾了一下，带了点山菌礼盒，就上车直奔陈立功的家而去。</p>
陈立功家里。</p>
分了主客坐下，老张去保养车了，陈立功的老婆倒上了茶水，打了个招呼就带着孩子下楼了。</p>
陈立功笑眯眯的看着李四季说：“我的李老板哟，你看看，现在你的牧野大礼包，可是让我儿子胃口都变得刁钻了，不管是煲汤还是炒菜，不管是冬天还是夏天，都少不了你的山菌啊。你这可算是家喻户晓了吧？”</p>
李四季嘿嘿的笑。</p>
“陈总，你还不知道我么，我就是一个卖菜的哟”</p
说完，俩人一起哈哈大笑起来。</p>
闲聊了一会儿，陈立功坐直了身子，李四季心里门清，这是要来活儿了。</p>
“小李，上次那个梁洼的事儿，你办的不错。赖庆和这老小子，不能等闲去看，而且黄书记的爹当初还是赖庆和父亲手下的兵，所以你们一来一往，黄书记也很满意。准备点钱吧，还有一些日子......”剩下的话，陈立功没有再说，但是李四季已经知道了。</p>
点了点头，李四季笑呵呵的说道：“陈老板，我一直有个疑问，想请教请教，不知道......”</p>
陈立功来了兴趣。</p>
你小子白手起家，干得不错，还请教我？</p>